Метод расщепления для привлечения и удержания клиентов

Метод расщепления для привлечения и удержания клиентов

Поделюсь с вами кусочком информации, которую я обязательно рассказываю клиентам на сессии по запуску/продвижению консультаций и курсов.

Итак,
Всю вашу целевую аудиторию можно разделить на 3 типа: ужаленные/ с болью, осознанные и простоходящие.

С каким бы типом вы не работали, вы должно досконально знать:
а) кому реально нужен ваш продукт (3-4 типа целевой аудитории),
б) в чем состоят задачи этих людей, какую проблему вы помогаете решить,
в) насколько для них острая потребность в вашем продукте (можно по шкале от 1 до 10),
г) готова ли данная аудитория тратить деньги на ваш продукт или она предпочтет заменители (например, бумагу вместо оплаты премиум версии Evernote, Excel вместо вашей CRM).

Также мы должны четко понимать, что каждому типу нужны разные продукты, они готовы на разные цены и с каждым типом нужно работать по-разному. Ареал обитания у них тоже отличается.

расщепление клиентов

Давайте разберем каждый подробнее.

1. Ужаленные/ С болью.

Пример из мультфильма: мама-обезьяна, которая не знала, как справиться с малышами, постоянно бегала в поисках решения.

Повадки: Они остро ощущают потребность в решении своей проблемы здесь и сейчас: упали продажи, ссора с мужем, депрессия из-за поиска себя, не хватает знаний для трудоустройства, врачи говорят, что надо срочно бросить курить, выписали штраф.

Ареал обитания: Они бегают виртуально или реально и ищут решение своей боли: активны в поиске Яндекс/ Гугл, смотрят 50 видео на Youtube по теме, строчат посты на личных страницах, форумах, в группах о том, что нужна помощь/ подскажите/ что делать/ а как у вас (особенно в группах по психологии, воспитанию, гармоничным отношениям). Им некогда читать книгу, ходить на тренинги. У них боль и надо ее унять как можно быстрее.

Тактика: надо быстро закрывать их на индивидуальные услуги (разовая консультация или индивидуальное сопровождение).

Инструменты: Реклама в поиске, состоять в тематических группах, реагировать оперативно на такие посты, искать посты по хештегам. Заходить в СМИ и мониторить реакцию людей на статьи «Как сделать что-то». В комментариях обычно отписываются те, у кого болит. Приходить к людям, которые занимаются болями (свахи, психологи, мануальные терапевты, репетиторы). И добавлять их друзей к себе. Партнериться с этими специалистами. Снимать видео для Youtube в вашей сфере с темой «Как…».

Плюс: готовы заплатить за решение проблемы, видят в вас ценность, быстро принимают решение.

Риск: решают проблему и уходят, забывают про вас навсегда.

2. Осознанные.

осознанные

Повадки: Они понимают, что нужно работать над собой, активно изучают темы. Часто прыгают с темы на тему. Хотят развиваться бесконечно, поэтому записываются на все, ходят на все, читают все подряд по интересной им теме. Сами могут вас найти по поиску, по рекомендации. Сравнивают вас с конкурентами, подписаны на ваши конкурентов, ходят на ваши мероприятия, стараются познакомиться лично и быть с вами на короткой ноге. Затем покупают продвинутый продукт или дорогой, так как хотят конкретного вдумчивого, обстоятельного объяснения материала. Но так же быстро могут переключиться на другую интересную тему.
Часто осознанными люди становятся после того, как излечились от ужаленного состояния.

Ареал обитания: Тренинги; группы в соц.сетях по осознанности, ЗОЖ, эффективности; книги МИФ и «Альпина»; подписаны на гуру в темах осознанности/ эффективности/ бизнеса/ семейных отношений во всех каналах (Youtube, Telegram, Facebook); пользуются туду-приложениями, трекерами; часто сами активно пишут на эти темы или делятся опытом.

Тактика: давать вначале многое попробовать (чтобы вас оценили и к вам привыкли), постепенно предлагать платное (мастер-класс, короткий курс), затем платные курсы для начинающих, платные курсы для продвинутых, клуб и сообщество, проводить выездные мероприятия. У вас должна быть pipeline (труба в аквапарке) из продуктов, по которой клиент идет и не видит другие продукты конкурентов. Идеально, если это вечный путь.

Инструменты: дружить с гуру и делать с ними совместные мероприятия; давать интервью, писать статьи в ареалы обитания; у себя на аккаунте делать много контента, привязывать к себе и не отпускать, работать над уникальностью, быть на всех сайтах, мероприятиях, во всех-всех-всех каналах (соц.сети, мессенджеры, видео, СМИ, радио, ТВ, конференции). Всегда поражать новинками по контенту, по формату. Давать клиентам пользу для жизни и показывать им, как вы для них значимы (тесты, упражнения, конкурсы). Создать ритуалы для клиентов, чтобы они делали то, что вам нужно каждый день, вспоминали о вас. Не отпускать от себя — это записать их после курса в клуб, на поддержку, на вебинары каждый месяц. В других бизнесах — это программы лояльности, бонусы, подарки, бумажные носители (ваши схемы, чек-листы, шаблоны), которые они могут положить рядом/ носить с собой. Помогут регалии, отзывы о вас, выступления на крутых конференциях.

Плюс: не надо долго уговаривать на ваш продукт, они готовы платить долго и много, рекомендовать вас.

Риск: Могут быстро перепрыгнуть на другие курсы. На курсе могут в середине просто пропасть или наоборот будут въедливыми и дотошными. Вы для них будете бороться с другими курсами, которые тоже их хотят заполучить, по другим тематикам или вашей же.

3. Простоходящие.

простоходящие

Повадки: люди со своей жизнью, сложностями и задачами, которые не привыкли использовать методики для работы с ситуациями, не привыкли к профилактике. У них есть весь букет проблем, комплексов, задач, но не в острой форме. Они или не замечают проблемы (см.степени игнорирования проблем), или как-то научились решать задачи кустарными способами. Например, слишком полные люди иногда перестают бороться с весом и просто приспосабливаются. Кто-то привык ссориться с мужем каждый день и жить в разных комнатах, но при этом и не улучшает отношения, и не разводится. Кто-то выживает в своем бизнесе, на зубах сводит дебет с кредитом, но не идет к консультантом за анализом и советами. В отличие от осознанных, которые развернуты к миру и любят внимать и слушать, эти люди замкнуты на себе, сферические кони в вакууме, они в своем атоме, зашорены.

Ареал обитания: обычная жизнь — дом, работа, семья, магазин с продуктами, метро или общественный транспорт, заправки, кинотеатры, детские магазины, парки. Все, как у людей.

Тактика: С ними тактика работы следующая: включение в воронку через четкий посыл в постах, рекламе именно про них (описание их жизни, вскрываем старые раны, указываем на проблемы и боли), ведем на лендинг про них, даем контент пока только про них, далее подогревание общим контентом 2 месяца. Чаще всего берут недорогие продукты или много изучают бесплатного, потом переходят в платные. Для таких людей хорошо предлагать первые недорогие продукты (мастер-классы, подборки, короткий курс на 2-3-4 занятия). Затем они могут идти по всей линейке продуктов.

Инструменты: Нужно хорошо знать, чем живет ваш потенциальный клиент: что ест, где пьет, какие журналы читает, о чем думает вечерами, какие суши предпочитает. Далее приходить в ареалы их обитания: СМИ, программы на радио и ТВ, в то, чем они давно пользуются — и через примеры рассказывать о том, что проблема есть, что ее можно решить. Используйте кейсы клиентов, свою легенду (как вы выбрались из этой ситуации). Хорошо помогают рекомендации от таких же, как они раньше. Поэтому стимулируйте своих клиентов рекомендовать вас, давайте им промокоды для друзей, подарочные сертификаты, акции, где условие «Укажи друга в посте»/ «Отправь другу приглашение». Делайте конкурсы, которые привлекают внимание к вашей теме без затрат для людей.

Плюсы: За них никто, кроме вас не борется (а иначе они были бы уже разобраны). С вами надолго, так как инертны. Это принцессы, которых спас рыцарь из лап дракона. Вряд ли они захотят от такого рыцаря уходить.

Риск: долго надо их греть, не всегда у них есть финансы, даже на курсе надо много нянчиться, подгонять подбадривать. Не готовы много тратить на обучение, продукты и услуги в целом, зажимаются, берут более дешевый из пакетов (например, пока без обратной связи), так как не видят ценности.

Вывод:

1. Если вы начинающий предприниматель и вам нужны быстрые финансы, то вы можете сосредоточиться на первой категории. Но это потребует или много финансов (на рекламу в местах излияний боли), или много времени и сил на посещение всех точек излияний боли.
2. Если вы готовы и хотите работать с осознанными, помните, что нужно показывать вашу уникальность, строить личный бренд, привязывать к себе и долго трудиться. Месяца 2. Конечно, можно бесплатно продвигаться, присутствуя рядом с осознанными. Да они и сами вас найдут. Но! Нужно быть готовым показывать жизнь и себя наизнанку, много дарить, делиться, работать над собой.
3. Если вы нацелены на большой куш, то вам нужно расширяться на «простоходящих». Но это тяжелая и кропотливая работа. Зато и от вас они вряд ли уйдут, если попали в вашу воронку.



Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


Подпишсь на наш Instagram, чтобы первым узнавать о новых статьях!